La formation est devenue un processus systématique d’augmentation des ventes. L’amélioration doit être continue car les concurrents ne resteront pas immobiles. Vos concurrents amélioreront également continuellement l’efficacité de leurs équipes de vente.
Cependant, il ne s’agit pas uniquement d’investir dans les dernières techniques de formation, outils et technologies. L’auto-développement de vos responsables des ventes et de votre personnel est un aspect extrêmement important de la formation à la vente et de la formation à la gestion des ventes. Il ne s’agit pas d’acquérir des compétences pour «s’en sortir»; il apprend plutôt à votre personnel à considérer son propre développement en tant que personne. Cela pourrait être en utilisant un concepteur de jour devenir plus organisé ou trouver des moyens d’être plus confiants dans leur travail.
En vous engageant de cette manière avec votre personnel de vente, vous êtes plus susceptible de provoquer un changement de comportement. En effet, ce type de formation peut même créer des améliorations dans la vie personnelle d’un membre du personnel, ce qui, à son tour, est susceptible d’augmenter sa productivité et sa fidélité à votre organisation. Ce type de formation ne se sent pas forcé non plus. Si cela est fait correctement, le vendeur verra les avantages du développement personnel, tels que l’avancement de carrière, la promotion et le professionnalisme accru. Ce type d’attitude permet à un vendeur de prendre l’avantage sur ses concurrents, tout en ayant un impact vraiment mesurable sur les ventes. En tant que tel, si vous recherchez la meilleure formation pour votre vendeur, vous devriez envisager un coaching axé sur l’amélioration des comportements professionnels et personnels du personnel.
Comment mesurez-vous l’impact de la formation?
Le coaching de vente directe a fière allure sur papier: un expert de la vente entre directement dans votre organisation, évalue la situation et met en place un nouveau coaching direct pour influer sur les performances de vente. Terrifiant! Mais que faire si vous n’êtes pas en mesure de mesurer cet impact sur les ventes directes au cours des prochains mois? Cela signifie-t-il que la formation à la vente a échoué?
Pas nécessairement, cela signifie simplement que votre entraîneur a échoué. Un bon coach de vente adoptera une approche directe pour comprendre ce qui manque à votre équipe de vente en ce moment. Cette discussion directe permet au coach de comprendre les problèmes auxquels le client est confronté au sein du service commercial, qu’il soit problèmes de vente, ambitions de vente ou changement de comportement. Il existe des coachs qui n’ont qu’une solution unique pour résoudre les problèmes de vente, mais un bon coach traitera chaque client différemment et avec flexibilité. Cela évite toute possibilité d’incompatibilité directe avec le cadre de vente de votre organisation et permet au coach de travailler au sein de votre organisation pour créer un programme de formation à la vente qui fonctionne.
Une bonne intervention de coaching comprendra toujours des discussions avec les clients sur les résultats de vente souhaités. Quelles améliorations souhaitez-vous voir? Cela devrait être le point où un résultat mesurable direct est défini – essentiellement, le résultat souhaité de la formation qui peut être mesuré. Ensuite, c’est un cas où le programme est conçu pour s’adapter aux résultats souhaités de votre organisation, puis effectue le coaching direct auprès de vos responsables des ventes et de vos équipes. Ensuite, il est temps de mesurer les améliorations directes des ventes – le coach a-t-il réalisé ce qu’il avait prévu de faire?