Un pompier, un professeur, un technicien en réparation d’ordinateurs et un avocat dînent ensemble. Lequel est le vendeur?
Aucun, non? L’un consiste à sauver des vies; un autre enseigne; on corrige des trucs; et le dernier garde les gens hors de prison.
Ils ne font pas de ventes. Ou sont-ils?
Le fait est que chaque travail est un travail de vente. Même le vôtre.
Selon vous, que fait le pompier lorsqu’il se rend dans une salle de classe d’une école primaire pour parler des dangers de jouer avec des allumettes ou de déclencher des feux d’artifice? Il vend des enfants pour rester en sécurité.
Quelles compétences la professeure utilise-t-elle lorsqu’elle tente de convaincre ses élèves d’éteindre leur téléphone et de prendre des notes pendant ses cours? Compétences de vente.
Si un informaticien fait du bon travail et traite ses clients – qui viennent généralement le voir en détresse – avec gentillesse et patience, ces clients le choisiront-ils à nouveau la prochaine fois qu’ils auront besoin de services? Si c’est le cas, il a fait une vente.
Et l’avocate passe toute la journée à vendre des jurys pour déclarer ses clients «non coupables» et des juges à statuer en leur faveur.
Quel que soit le type de travail auquel vous pouvez penser, il comporte une composante de vente, du moins officieusement.
Cela signifie que votre travail est en partie un travail de vente.
Si vous êtes comme la plupart des gens qui n’ont pas choisi la vente comme carrière, votre réaction est probablement quelque chose comme «Ick».
Les ventes ont une mauvaise réputation. Mais le fait est que nous sommes entourés de vendeurs éthiques et honnêtes. La plupart des vendeurs ne pratiquent pas la marque de vente malhonnête, manipulatrice et arrogante qui a créé cette mauvaise réputation.
Vous n’êtes pas obligé de vendre de cette façon lorsque vous effectuez ces ventes non officielles au travail que vous faites inévitablement, même si l’intitulé de votre poste ne dit rien sur les «ventes».
La plupart des professionnels de la vente pratiquent aujourd’hui la vente «consultative». Cela signifie qu’ils essaient de vendre uniquement ce dont leurs clients ont besoin. Ils recherchent des produits et services qui résoudront un problème pour le client ou le rendront heureux.
Ils ne font pas pression, ne trompent pas ou ne mentent pas à leurs clients. Au lieu de cela, ils découvrent comment ils peuvent obtenir ce qu’ils veulent – la vente – tout en donnant au client ce qu’il veut et ce dont il a besoin.
Ils savent que personne n’aime être vendu. Mais ils savent aussi que tout le monde aime acheter. Alors ils découvrent ce que chaque personne qu’ils rencontrent veut vraiment acheter. C’est ce qu’ils vendent.
Pour les personnes qui ne sont pas des professionnels de la vente, mais qui ont de nombreuses opportunités de réaliser des ventes non officielles au travail, la même stratégie peut fonctionner.
Mais passer d’un état d’esprit «ick» à celui qui considère la vente comme le moyen le plus efficace d’obtenir une augmentation, une promotion, un coup de pouce pour votre entreprise sur les réseaux sociaux ou un autre contrat d’une personne avec qui vous travaillez déjà n’est peut-être pas facile.
Alors, calmez-vous. Voici quatre points qui pourraient vous aider à embrasser votre vendeur intérieur:
Sachez que vous savez déjà vendre.
En fait, vous le savez depuis que vous êtes enfant. Les enfants semblent comprendre naturellement comment obtenir ce qu’ils veulent de leurs parents. Ils se rendent compte à un jeune âge qu’être gentil et serviable – ne pas être exigeant et piétiner leurs pieds – leur donnera ce jouet spécial ou une heure du coucher plus tard. Ils savent aussi qu’ils doivent demander ce qu’ils veulent, parce que maman et papa ne vont pas en faire du bénévolat. Ces stratégies peuvent toujours fonctionner pour vous. Suivez la règle d’or lorsque vous demandez quelque chose: traitez les gens comme vous aimeriez qu’ils vous traitent. Etre gentil. Ne poussez pas. Demandez poliment.
Non seulement vous savez déjà vendre, mais vous le faites déjà tous les jours.
Chaque fois que vous encouragez votre enfant à ramasser ses jouets, votre partenaire à faire le ménage à sec ou un collègue à prendre le relais, vous vendez. Chaque fois qu’ils font ce que vous leur demandez, vous faites une «vente». Peu importe que la transaction n’implique pas d’argent.
Pensez à la vente comme un moyen d’aider les gens.
Tout le monde veut quelque chose. Une fois que vous avez identifié la personne qui peut vous aider à obtenir ce que vous voulez, ne cherchez pas comment vous pouvez «vendre» cette personne, mais ce que vous avez qui peut aider cette personne. Un professionnel qui vend des écrans de gouttière, par exemple, a un produit qui peut résoudre un énorme problème pour un propriétaire avec des gouttières obstruées. Un non-vendeur qui demande au patron une grosse augmentation peut proposer d’assumer plus de responsabilités en échange de plus d’argent. Une vente – officielle ou non – devrait créer une victoire pour le «vendeur» et une victoire pour «l’acheteur» afin que vous obteniez tous les deux ce dont vous avez besoin.
Vous pourriez être une superstar.
Si vous faites des affaires, même si ce n’est pas votre travail officiel, vous serez remarqué. Les opportunités de le faire sont partout:
- Chaque fois que vous travaillez avec des clients, découvrez ce dont ils ont besoin. Demandez ce que vous pouvez faire d’autre pour aider. Ensuite, déterminez si votre entreprise a un produit ou un service qui répondrait à ce besoin et offrez-le.
- Avant de dire «au revoir» à un client après une expérience de travail satisfaisante, demandez à ce client de référer votre entreprise à des amis et collègues, et de rédiger une critique positive sur les réseaux sociaux.
- Soyez une publicité ambulante pour votre entreprise, au travail et en dehors. Les employés qui racontent des histoires positives sur leur lieu de travail répandent de la bonne volonté non seulement pour l’entreprise, mais aussi pour eux-mêmes. Les personnes qui remarquent votre fierté envers votre entreprise sont plus susceptibles de vous contacter lorsqu’elles ont besoin de ses services que celles qui observent un employé dénigrer le patron.
Faire une «vente» peut et doit être une expérience positive pour vous et la personne que vous «vendez». Il n’y a vraiment rien de «dégueulasse» à essayer de conclure un accord qui profite à toutes les personnes impliquées.
Ce billet d’invité a été rédigé par le Dr Cindy McGovern.
La Dre Cindy McGovern, connue sous le nom de «Première dame des ventes», s’exprime et consulte à l’échelle internationale sur les ventes, la communication interpersonnelle et le leadership. Elle est l’auteur de Chaque travail est un travail de vente: comment utiliser l’art de vendre pour gagner au travail. Dr. Cindy est le PDG d’Orange Leaf Consulting, une société de gestion des ventes et de conseil. Pour plus d’informations, s’il vous plaît visitez, www.drcindy.com et connectez-vous avec elle sur Twitter, @ 1stladyofsales et LinkedIn.
