Une chose que les vendeurs les plus compétents font instinctivement et intuitivement sur une base cohérente est de se concentrer sur le droite offres. Ils semblent avoir leur propre construit‐dans ou alors difficile‐filaire système de qualification pour évaluer avec précision et efficacité leurs opportunités de vente. Ils ne poursuivent clairement pas chaque accord qui leur est soumis. C’est comme s’ils avaient un sixième sens pour travailler sur les bonnes affaires… les affaires qu’ils ont les meilleures chances de gagner. Ils peuvent rapidement examiner 10 transactions et déterminer celles sur lesquelles ils doivent se concentrer immédiatement et celles qui peuvent être mises en veilleuse.
Chaque vendeur pense que son affaire est une affaire qu’elle peut gagner, à condition qu’elle ait accès aux bonnes ressources. Mais comment un vendeur peut-il évaluer de manière cohérente toutes les transactions qu’il poursuit actuellement ? L’utilisation d’un langage commun et d’un processus structuré et reproductible pour analyser chaque opportunité de vente permet au vendeur, ainsi qu’à l’ensemble de l’organisation commerciale, de répondre plus facilement à cette question !
Il y a trois questions impérieuses qui devraient être posées dans chaque campagne de vente pour qualifier l’opportunité. Ces questions, et les critères sous-jacents correspondants, doivent être examinés à plusieurs reprises au cours d’une campagne de vente. Ils devraient certainement être interrogés au début d’une campagne pour déterminer si une réelle opportunité de vente existe et devrait être poursuivie par le vendeur. Il faut leur demander à nouveau s’il y a un changement significatif dans le profil commercial du client ou dans le paysage concurrentiel au cours d’une campagne de vente. Il pourrait également être approprié de poser à nouveau les questions s’il y a un changement majeur dans le profil de l’organisation des ventes (c’est-à-dire l’introduction de nouvelles solutions).
Les trois questions impérieuses sont :
Devrions-nous saisir cette opportunité ?
Y a-t-il un projet ou une candidature associé à cette opportunité, un budget correspondant et le budget a-t-il été approuvé ? Comprenons-nous les moteurs commerciaux du client, les initiatives commerciales et les raisons impérieuses pour le client de mettre en œuvre une décision ou le client recueille-t-il simplement des informations ? Développer une compréhension approfondie de l’activité du client, de ses principaux clients et concurrents sont des éléments importants de cette question impérieuse. Étant donné que le temps et les ressources sont limités, il est important de déterminer que l’opportunité recherchée est une véritable opportunité qui vaut la peine de notre investissement en temps et en ressources.
Pouvons-nous rivaliser efficacement pour cette opportunité ?
L’adéquation de la solution n’est qu’un élément pour savoir si vous pouvez être compétitif dans une campagne de vente. Y a-t-il suffisamment de ressources internes ou externes disponibles pour rivaliser avec succès pour l’entreprise ? Existe-t-il des relations commerciales établies avec ce client ? Comprenons-nous les processus décisionnels formels et informels et pouvons-nous avoir un impact sur ces processus ? Notre solution offre-t-elle une valeur commerciale spécifique qui nous permet de nous différencier de nos concurrents ? Savoir comment notre entreprise, ainsi que notre solution, est liée à l’opportunité de vente spécifique peut être un ingrédient clé pour remporter l’affaire. Être capable de comparer de manière réaliste ces informations avec celles de nos concurrents est un autre facteur important pour évaluer cette question convaincante.
Pouvons-nous raisonnablement nous attendre à gagner cette opportunité ?
Cette question impérieuse est la plus importante et aussi la plus négligée dans les campagnes de vente. De nombreuses opportunités sont perdues même si le vendeur a la meilleure solution, la meilleure livraison et même les meilleures conditions générales. Cette question porte sur la façon dont le vendeur comprend la structure organisationnelle du client qui révèle le soutien interne nécessaire pour remporter l’affaire.
Les personnes les plus puissantes de l’organisation du client veulent-elles que nous gagnions ? Avons-nous de la crédibilité auprès des acteurs clés du client ? Plus important encore, existe-t-il un alignement politique avec les acteurs clés de l’organisation cliente qui affectent ou sont affectés par la décision d’achat ? Enfin, quels faits étayent ces appréciations de nos relations clients ? La comparaison de ces facteurs avec ceux de nos concurrents peut avoir un impact significatif sur notre décision de continuer à rechercher une opportunité de vente.
Votre liste de contrôle avant le vol
L’examen de chacune de ces trois questions convaincantes à plusieurs reprises au cours d’une campagne de vente peut être comparé à un pilote de ligne examinant sa liste de contrôle avant vol. Peu importe combien de fois un pilote a piloté un certain avion, ils examinent méticuleusement cette liste de contrôle avant chaque vol, en sondant chaque question, en utilisant une approche structurée et méthodique. Ils ne veulent clairement pas être surpris au milieu d’un vol et ne veulent rien laisser au hasard. Bien qu’il ne faille que quelques minutes à un vendeur pour examiner ces trois questions convaincantes et certains de leurs critères sous-jacents, vous constaterez que c’est du temps bien dépensé et, ce faisant, vous augmenterez vos chances de remporter ces offres clés !
Ce message d’invité a été rédigé par le Dr Steve Bistritz
Le Dr Steve Bistritz est le fondateur de SellXL et compte plus de 40 ans d’expérience dans la vente de haute technologie, la gestion des ventes et la gestion de la formation. Il vient de sortir le 2sd édition de son livre de vente le plus vendu, Vendre à la C-Suite. Visitez son site Web à www.sellxl.com.
