Trois questions convaincantes Ă  poser dans toute campagne de vente

Trois questions convaincantes Ă  poser dans toute campagne de vente

Une chose que les vendeurs les plus compĂ©tents font instinctivement et intuitivement sur une base cohĂ©rente est de se concentrer sur le droite offres. Ils semblent avoir leur propre construit‐dans ou alors difficile‐filaire systĂšme de qualification pour Ă©valuer avec prĂ©cision et efficacitĂ© leurs opportunitĂ©s de vente. Ils ne poursuivent clairement pas chaque accord qui leur est soumis. C’est comme s’ils avaient un sixiĂšme sens pour travailler sur les bonnes affaires
 les affaires qu’ils ont les meilleures chances de gagner. Ils peuvent rapidement examiner 10 transactions et dĂ©terminer celles sur lesquelles ils doivent se concentrer immĂ©diatement et celles qui peuvent ĂȘtre mises en veilleuse.

Chaque vendeur pense que son affaire est une affaire qu’elle peut gagner, Ă  condition qu’elle ait accĂšs aux bonnes ressources. Mais comment un vendeur peut-il Ă©valuer de maniĂšre cohĂ©rente toutes les transactions qu’il poursuit actuellement ? L’utilisation d’un langage commun et d’un processus structurĂ© et reproductible pour analyser chaque opportunitĂ© de vente permet au vendeur, ainsi qu’Ă  l’ensemble de l’organisation commerciale, de rĂ©pondre plus facilement Ă  cette question !

Il y a trois questions impĂ©rieuses qui devraient ĂȘtre posĂ©es dans chaque campagne de vente pour qualifier l’opportunitĂ©. Ces questions, et les critĂšres sous-jacents correspondants, doivent ĂȘtre examinĂ©s Ă  plusieurs reprises au cours d’une campagne de vente. Ils devraient certainement ĂȘtre interrogĂ©s au dĂ©but d’une campagne pour dĂ©terminer si une rĂ©elle opportunitĂ© de vente existe et devrait ĂȘtre poursuivie par le vendeur. Il faut leur demander Ă  nouveau s’il y a un changement significatif dans le profil commercial du client ou dans le paysage concurrentiel au cours d’une campagne de vente. Il pourrait Ă©galement ĂȘtre appropriĂ© de poser Ă  nouveau les questions s’il y a un changement majeur dans le profil de l’organisation des ventes (c’est-Ă -dire l’introduction de nouvelles solutions).

Les trois questions impérieuses sont :

Devrions-nous saisir cette opportunité ?

Y a-t-il un projet ou une candidature associĂ© Ă  cette opportunitĂ©, un budget correspondant et le budget a-t-il Ă©tĂ© approuvĂ© ? Comprenons-nous les moteurs commerciaux du client, les initiatives commerciales et les raisons impĂ©rieuses pour le client de mettre en Ɠuvre une dĂ©cision ou le client recueille-t-il simplement des informations ? DĂ©velopper une comprĂ©hension approfondie de l’activitĂ© du client, de ses principaux clients et concurrents sont des Ă©lĂ©ments importants de cette question impĂ©rieuse. Étant donnĂ© que le temps et les ressources sont limitĂ©s, il est important de dĂ©terminer que l’opportunitĂ© recherchĂ©e est une vĂ©ritable opportunitĂ© qui vaut la peine de notre investissement en temps et en ressources.

Pouvons-nous rivaliser efficacement pour cette opportunité ?

L’adĂ©quation de la solution n’est qu’un Ă©lĂ©ment pour savoir si vous pouvez ĂȘtre compĂ©titif dans une campagne de vente. Y a-t-il suffisamment de ressources internes ou externes disponibles pour rivaliser avec succĂšs pour l’entreprise ? Existe-t-il des relations commerciales Ă©tablies avec ce client ? Comprenons-nous les processus dĂ©cisionnels formels et informels et pouvons-nous avoir un impact sur ces processus ? Notre solution offre-t-elle une valeur commerciale spĂ©cifique qui nous permet de nous diffĂ©rencier de nos concurrents ? Savoir comment notre entreprise, ainsi que notre solution, est liĂ©e Ă  l’opportunitĂ© de vente spĂ©cifique peut ĂȘtre un ingrĂ©dient clĂ© pour remporter l’affaire. Être capable de comparer de maniĂšre rĂ©aliste ces informations avec celles de nos concurrents est un autre facteur important pour Ă©valuer cette question convaincante.

Pouvons-nous raisonnablement nous attendre à gagner cette opportunité ?

Cette question impĂ©rieuse est la plus importante et aussi la plus nĂ©gligĂ©e dans les campagnes de vente. De nombreuses opportunitĂ©s sont perdues mĂȘme si le vendeur a la meilleure solution, la meilleure livraison et mĂȘme les meilleures conditions gĂ©nĂ©rales. Cette question porte sur la façon dont le vendeur comprend la structure organisationnelle du client qui rĂ©vĂšle le soutien interne nĂ©cessaire pour remporter l’affaire.

Les personnes les plus puissantes de l’organisation du client veulent-elles que nous gagnions ? Avons-nous de la crĂ©dibilitĂ© auprĂšs des acteurs clĂ©s du client ? Plus important encore, existe-t-il un alignement politique avec les acteurs clĂ©s de l’organisation cliente qui affectent ou sont affectĂ©s par la dĂ©cision d’achat ? Enfin, quels faits Ă©tayent ces apprĂ©ciations de nos relations clients ? La comparaison de ces facteurs avec ceux de nos concurrents peut avoir un impact significatif sur notre dĂ©cision de continuer Ă  rechercher une opportunitĂ© de vente.

Votre liste de contrĂŽle avant le vol

L’examen de chacune de ces trois questions convaincantes Ă  plusieurs reprises au cours d’une campagne de vente peut ĂȘtre comparĂ© Ă  un pilote de ligne examinant sa liste de contrĂŽle avant vol. Peu importe combien de fois un pilote a pilotĂ© un certain avion, ils examinent mĂ©ticuleusement cette liste de contrĂŽle avant chaque vol, en sondant chaque question, en utilisant une approche structurĂ©e et mĂ©thodique. Ils ne veulent clairement pas ĂȘtre surpris au milieu d’un vol et ne veulent rien laisser au hasard. Bien qu’il ne faille que quelques minutes Ă  un vendeur pour examiner ces trois questions convaincantes et certains de leurs critĂšres sous-jacents, vous constaterez que c’est du temps bien dĂ©pensĂ© et, ce faisant, vous augmenterez vos chances de remporter ces offres clĂ©s !

Ce message d’invitĂ© a Ă©tĂ© rĂ©digĂ© par le Dr Steve Bistritz

Le Dr Steve Bistritz est le fondateur de SellXL et compte plus de 40 ans d’expĂ©rience dans la vente de haute technologie, la gestion des ventes et la gestion de la formation. Il vient de sortir le 2sd Ă©dition de son livre de vente le plus vendu, Vendre Ă  la C-Suite. Visitez son site Web Ă  www.sellxl.com.