Imaginez ceci: vous vous réveillez le matin et, comme la plupart des entrepreneurs, consultez votre courrier électronique et votre calendrier de la journée avant même de sortir du lit. Tout en haut de vos e-mails entrants se trouve un «Avis d’attribution de contrat». Alors que vos yeux se tournent vers le message complet, vous avez lu que vous étiez le soumissionnaire gagnant et que vous avez remporté un contrat de 2 millions de dollars pour fournir une année complète de services à une entreprise locale, un ajustement parfait pour vous et votre équipe et un coup de pouce pour le croissance de votre entreprise!
Qui a besoin de café, car maintenant vous êtes inondé d’énergie et d’excitation, et votre esprit tourne avec tous les détails que vous devrez gérer dans les prochaines heures pour faire le plus grand pas que vous puissiez imaginer pour votre culture locale compagnie. Respirez profondément, car vous voudrez être centré, concentré et conscient pendant que vous dirigez votre entreprise vers un avenir radieux.
Cela ressemble à un rêve? En réalité, ce scénario arrive chaque année à des milliers de femmes chefs d’entreprise dans divers secteurs aux États-Unis. Leur client est le plus gros client du monde, celui qui dépense plus d’argent que toute autre entité dans le monde, et qui achète chaque année plus de 120 milliards de dollars à des petites entreprises situées dans tous les États du pays. Ce client est le gouvernement fédéral américain.
Le moment est plus que jamais idéal pour envisager d’entrer sur le marché du gouvernement fédéral. Pourquoi? Le gouvernement fédéral s’est fixé comme objectif de consacrer 5% de ses achats annuels à de petites entreprises appartenant à des femmes. Alors que 5% semble être un objectif minime, cela représentait plus de 22 milliards de dollars de contrats attribués l’année dernière, allant de moins de quelques milliers de dollars à bien plus de 50 millions de dollars.
Si vous souhaitez travailler avec le gouvernement fédéral américain, mais que vous ne savez pas par où commencer, ne vous inquiétez pas. Voici quatre conseils pour vous aider à démarrer votre relation de vente avec le plus grand client du monde.
Conseil n ° 1: préparez votre entreprise
Lorsque vous vous attaquez à un nouveau client important comme le gouvernement fédéral, vous voudrez prendre le temps de le comprendre, ce qui implique de rechercher comment et quand il achète, d’identifier les décideurs importants et de clarifier les règles et règlements. Cela vous aidera à brosser un tableau général des désirs et des besoins de leur entreprise.
Une première étape obligatoire consiste à enregistrer votre entreprise sur le site Web officiel gratuit du gouvernement fédéral System for Award Management ou www.sam.gov. Toutes les entreprises, même les entreprises détenues par des femmes seules, doivent s’inscrire sur SAM.gov pour être considérées pour un contrat fédéral.
SAM.gov est l’endroit où vous entrerez tous vos faits commerciaux importants tels que votre numéro d’identification fiscale, votre numéro DUNS unique, les codes SCIAN décrivant les services ou produits que vous fournissez, les points de contact pour votre entreprise et les informations de compte bancaire. Ce site Web fournit même un numéro de service d’assistance / e-mail si vous rencontrez des obstacles ou avez des questions sur l’inscription.
Ensuite, pensez à obtenir une certification. La certification est possible pour les petites entreprises appartenant à des femmes, des vétérans et des minorités, ainsi que pour les entreprises situées dans une zone économiquement défavorisée connue sous le nom de HUBZone. Bien que vous puissiez certainement faire des affaires sans être certifié, une certification formelle vous rend éligible pour un groupe de contrats de mise en jachère, et même éligible pour d’autres contrats d’attribution directe où aucune concurrence n’est nécessaire. Vous pouvez en savoir plus sur www.certify.sba.gov.
Astuce n ° 2 Trouvez votre réseau
Les femmes sont généralement de bonnes réseauteuses et le marché fédéral regorge de possibilités de réseautage. Il peut s’agir d’événements parrainés par des agences gouvernementales, de conférences nationales ou régionales, d’événements locaux de sensibilisation et de jumelage ou de sessions de formation.
Un événement qui pourrait être bénéfique pour un débutant est ChallengeHER. ChallengeHER est une initiative nationale visant à augmenter les opportunités de marchés publics pour les petites entreprises appartenant à des femmes et a été créée en partenariat avec la Small Business Administration (SBA), Women Impacting Public Policy (WIPP) et American Express. Depuis sa création, ChallengeHER a formé plus de 21 000 femmes entrepreneurs lors de 70 ateliers à travers le pays et animé plus de 5 350 réunions entre des femmes propriétaires de petites entreprises et des représentants du gouvernement.
Les propriétaires d’entreprises intéressés par les marchés publics pourraient également participer au Sommet pour le succès d’American Express. Organisé chaque année, le Summit for Success est un événement gratuit permettant aux entreprises de tout le pays de se connecter et d’entendre des experts de l’industrie sur les opportunités de contrats fédéraux, des conseils pour se mondialiser et comment élargir leur clientèle.
FedBizOpps.gov est une source en ligne d’opportunités de réseautage. Une fois que vous avez visité le site gratuit, vous verrez sur la page d’accueil un bouton vert appelé Search Small Business Events. Cliquez sur ce bouton pour afficher une liste d’événements parrainés par le gouvernement fédéral, des conférences nationales aux petits événements de jumelage. Qu’est-ce qu’un événement de matchmaking? C’est comme un speed dating pour les entreprises qui souhaitent rencontrer et discuter avec les décideurs gouvernementaux. Vous aurez 10 à 15 minutes à chaque table, puis lorsque le temps sera écoulé, vous passerez à la table suivante. C’est un excellent moyen de rencontrer les décideurs et de raconter l’histoire et les objectifs de votre entreprise.
Conseil n ° 3: faites-vous remarquer
Se faire remarquer sur le marché fédéral est un processus unique. Comme mentionné, vous aurez besoin de l’enregistrement SAM.gov obligatoire, suivi d’un site Web et de deux pièces imprimées importantes: votre carte de visite et une déclaration de capacité.
Une déclaration de capacité est un document unique qui ressemble à un CV. Il se concentre sur les besoins de votre client cible et raconte une histoire succincte dans la terminologie gouvernementale. Il comprend des sections appelées Compétences de base, Différenciateurs, Performances passées et Données de l’entreprise. Idéalement, ce document sera édité pour répondre aux besoins spécifiques de vos cibles, et non une brochure ou un dépliant générique.
Votre carte de visite doit être sur un fond blanc ou de couleur claire, afin que les partenaires ou clients potentiels puissent y garder des notes à votre sujet après que vous la leur ayez remise (pas nécessaire mais très utile au cas où le client n’aurait nulle part ailleurs sur lequel écrire sur le moment!). Utilisez également les deux côtés (recto et verso) de la carte et remplissez-la avec toutes les informations que vos cibles gouvernementales veulent voir: codes SCIAN, DUNS et CAGE, vos certifications et tous vos numéros de téléphone.
Conseil n ° 4: Soyez persévérant
Il est important de commercialiser de manière proactive auprès de vos prospects gouvernementaux. Ils devraient avoir de vos nouvelles au moins une fois par mois par le biais d’appels téléphoniques, de courriels, de réunions en personne et d’événements. Restez en contact avec eux et établissez des relations solides afin qu’ils sachent qui vous êtes et qu’ils aient confiance que vous pouvez fournir les services ou les produits dont ils ont besoin.
Et n’abandonnez pas! Vous devrez peut-être rester en contact avec les décideurs des agences, ou les maîtres d’œuvre avec lesquels vous voudrez peut-être sous-traiter, sur de longues périodes. Il est facile de se décourager après un ou deux premiers essais lorsque vous n’obtenez pas de réponse positive. Ne vous inquiétez pas, il est tout à fait normal de contacter les décideurs chaque mois à titre de suivi. Tendez la main jusqu’à ce que vous ayez franchi les gardiens.
Le gouvernement fédéral américain est un marché qui récompense les efforts à long terme. Il faudra du temps pour apprendre le jargon, les règles et les processus, et trouver de bonnes opportunités sur lesquelles soumissionner. Mais tout cela en vaut la peine une fois que vous avez eu l’opportunité de gagner des centaines de milliers, voire des millions de dollars de contrats pour vos services et produits.
Cet invité Publier a été écrit par Gloria Larkin
Gloria Larkin est présidente et chef de la direction de TargetGov, Conseiller en approvisionnement d’American Express et expert reconnu à l’échelle nationale en matière de passation de marchés fédéraux. Ses clients ont remporté plus de 5 milliards de dollars en contrats fédéraux. Elle peut être jointe à [email protected]
